Le secteur médico-social produit aujourd’hui un nombre important d’outils de gestion, au niveau national « étatique » par le biais de l’ANAP (Agence Nationale d’Appui à la Performance) et de l’ANESM (Agence Nationale de l’Évaluation et de la qualité des Établissements et services Sociaux et Médico-sociaux), au niveau national « sectoriel » par le biais des grandes associations et fédérations, au niveau régional par les autorités de contrôle que sont les Agences Régionales de Santé, au niveau des sièges associatifs, ou encore sur le terrain au sein des Établissements et Services Médico-Sociaux (ESMS). Nous étudions le devenir de cet outillage de gestion au niveau opérationnel : au sein des établissements et services médico-sociaux (ESMS). Plus particulièrement nous étudions les pratiques de gestion des directeurs d’ESMS du champ du handicap appartenant à des associations gestionnaires. La méthodologie mobilisée est double. Une première phase, à dimension qualitative, nous permet d’identifier les outils de gestion pouvant être rencontrés sans les ESMS, de dresser un état des lieux des pratiques de ces outils et d’identifier les principaux facteurs explicatifs et prédictifs de la variabilité des statuts d’adoption et d’usage des outils. Nous nous appuyons pour cela sur 32 entretiens semi-directifs de directeurs d’établissements et services médico-sociaux. Une seconde phase, à dimension quantitative, nous permet de confirmer l’importance de l’attitude de l’individu envers l’outillage et des normes sociales perçues caractérisant l’attitude vis-à-vis de l’outil de gestion des parties prenantes. Cette prégnance des attitudes souligne l’importance du sens (ou schème) porté par l’outil. Dans le cadre de cette phase confirmatoire nous nous appuyons sur les 351 réponses obtenues à un questionnaire adressé aux directeurs d’ESMS.