| Quelle stratégie marketing adopter pour convaincre les acheteurs et prescripteurs de la plus-value d’un produit face à un marché centré sur la rentabilité ? Cas appliqué de Plerixafor sur le marché brésilien (What marketing strategy to adopt to convince buyers and specifiers of the added value of a product in a market focused on profitability? Applied case of Plerixafor in the Brazilian market) Artault, Marion - (2018-11-16) / Universite de Rennes 1 - Quelle stratégie marketing adopter pour convaincre les acheteurs et prescripteurs de la plus-value d’un produit face à un marché centré sur la rentabilité ? Cas appliqué de Plerixafor sur le marché brésilien
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Langue : Français Directeur(s) de thèse: Bruyère, Arnaud Discipline : Pharmacie Classification : Médecine et santé Mots-clés : Rentabilité, Plus-value Services, Valeur
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Résumé : L ́industrie du médicament est un secteur tiraillé entre science, profit et éthique. De par le nombre de concurrents sur le marché, l’arrivée des génériques et la baisse des prix qui s’en suit, les entreprises pharmaceutiques n’ont pas d’autres choix que de justifier l’intérêt d’achat de leurs produits aux prix onéreux. Si l ́on prend l ́exemple de Plerixafor, médicament indiqué pour la mobilisation des cellules souches hématopoïétiques dans le sang périphérique avant leur collecte en vue d ́une autogreffe chez les patients atteints de lymphome non Hodgkinien et de myélome multiple, sa problématique est qu ́en dépit de sa haute performance et de son efficacité il est perçu comme onéreux et d ́acquisition difficile et souffre également de son absence sur le marché public. Si on regarde les ventes en détail on peut noter que seulement 20% d ́entre-elles se font sur le marché public or 70% des transplantations de moelle osseuse se font dans les hôpitaux publics. Afin de contrer ceci, Sanofi a décidé d ́effectuer une étude de coût efficacité pour prouver que Plerixafor peut être une stratégie efficiente pour les hôpitaux. Cependant la création de valeur autour de Plerixafor pourrait être plus importante. En effet, son entrée dans le marché public est une opportunité à évaluer sérieusement. La création de nouveaux partenariats innovants ou encore la mise en place d ́une stratégie d ́offre globale associée au produit sont également des actions qui seraient intéressantes à mettre en place. L’enjeu est donc de réussir à créer de la valeur à son produit afin de convaincre les différents acteurs de l’intérêt de l’achat du produit, mais il est également primordial de garder en tête la propre rentabilité de son produit. Pour dominer un marché il ne faut pas se contenter de vendre un produit, il faut être un véritable acteur dans le système de santé et être au plus proche des personnes clés que sont les médecins et les patients. Le but est de se positionner comme un partenaire quotidien de santé. Abstract : | |||